多提問(wèn)，問(wèn)的巧妙，讓客戶(hù)樂(lè)于回答，那么我們就能得到我們想要的信息。很多時(shí)候，客戶(hù)不愿意回答我們的問(wèn)題。所以，只有區(qū)分問(wèn)題的類(lèi)型，提出新的有吸引力的問(wèn)題，才能得到客戶(hù)的回應(yīng)。

向客戶(hù)提問(wèn)是了解客戶(hù)心理的常用方式，但如何提問(wèn)才能讓客戶(hù)愿意回答，而恰好他的回答就是他的道理，所以就有了技巧的問(wèn)題。下面是一些提問(wèn)的技巧。

對(duì)話(huà)式

你要通過(guò)對(duì)話(huà)打破僵局，讓大家放松。

你可以這樣開(kāi)始對(duì)話(huà):“你喜歡這寒冷的天氣嗎？”這是一個(gè)好的開(kāi)始方式。對(duì)話(huà)可以在你和顧客之間創(chuàng)造一種舒適或友好的氛圍。但是，這種溝通不包括對(duì)目標(biāo)、選擇標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品和服務(wù)的討論。對(duì)話(huà)的目的只是為了找到共同點(diǎn)。小心，不要從客戶(hù)墻上的帆船畫(huà)開(kāi)始——成千上萬(wàn)的銷(xiāo)售人員已經(jīng)這樣做了。

開(kāi)放式提問(wèn)可以帶來(lái)坦誠(chéng)的對(duì)話(huà)，激發(fā)幽默。也可以讓雙方在交談中了解對(duì)方的習(xí)慣和性格。這種口頭探索可以幫助你確定在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該采取什么形式的禮儀和節(jié)奏。如果你跟一個(gè)客戶(hù)說(shuō)再見(jiàn)，他只是笑笑，那你就要重新考慮你是不是曲解了剛才對(duì)話(huà)中對(duì)方說(shuō)的話(huà)。

不要只是在聽(tīng)的時(shí)候靜靜地感受對(duì)方的行事風(fēng)格，而是要主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)。如果顧客在交談中偷偷看表，要么是不耐煩，要么是傲慢。如果你拜訪客戶(hù)的時(shí)候，對(duì)方正在接電話(huà)，看到你之后，他示意你待在原地，然后和電話(huà)那頭的人聊了20分鐘。這可能意味著兩件事:他們要么認(rèn)為自己重要，要么認(rèn)為你不重要。你對(duì)目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)的選擇會(huì)讓他們覺(jué)得自己很重要，但你必須讓他們知道，你對(duì)幫助他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)也很重要。

你也要學(xué)會(huì)在一句話(huà)中尋找線索?！拔业娜粘毯芫o”或者“你覺(jué)得怎么樣”之類(lèi)的話(huà)，可以體現(xiàn)出客戶(hù)對(duì)你的耐心、傲慢和程度。一旦對(duì)方注意到你，準(zhǔn)備好從對(duì)話(huà)轉(zhuǎn)向篩選。對(duì)話(huà)由開(kāi)放式問(wèn)題組成。這些問(wèn)題以“誰(shuí)、什么、為什么、何時(shí)、何地和如何”這樣的詞開(kāi)始。談話(huà)過(guò)程中，不要問(wèn)可以用“是”或“不是”來(lái)回答的問(wèn)題。小心，“不”可能會(huì)破壞對(duì)話(huà)。

篩選類(lèi)型

篩選是你需要學(xué)會(huì)使用的第一個(gè)提問(wèn)過(guò)程。可能在你心目中，“篩選”就是你給客戶(hù)打第一個(gè)電話(huà)，問(wèn)他是否需要從你這里買(mǎi)東西的過(guò)程。其實(shí)篩選題幾乎可以涵蓋一切。能否揭示客戶(hù)的痛苦程度？能反映客戶(hù)的迫切程度嗎？能加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)你的感情嗎？它能告訴你客戶(hù)有足夠的資金嗎？你比我更清楚。

篩選是為了避免浪費(fèi)任何人的時(shí)間。因此，篩選問(wèn)題的第一步是幫助客戶(hù)收集關(guān)于他們的目標(biāo)、選擇標(biāo)準(zhǔn)、可量化的好處和評(píng)估系統(tǒng)的信息。首先，你要根據(jù)客戶(hù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力來(lái)篩選客戶(hù)，而不是他們購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的能力。篩選的問(wèn)題也是開(kāi)放式的。正如所料，你最初的問(wèn)題通常只能得到模糊的回答。篩選問(wèn)題和會(huì)話(huà)式問(wèn)題一樣，不以“是”或“不是”作為答案。最后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)好處。

以下是一個(gè)篩選問(wèn)題的示例:

顧客:我們想提高生產(chǎn)率。

銷(xiāo)售人員:這包括什么？提出這個(gè)問(wèn)題的目的是尋求提高生產(chǎn)率的具體目標(biāo)。)

澄清類(lèi)型

在篩選問(wèn)題將你引向正確的方向后，澄清問(wèn)題可以幫助你確認(rèn)你沒(méi)有偏離正確的軌道。通常，這發(fā)生在第二次致電客戶(hù)時(shí)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，第一個(gè)電話(huà)打完，你還是有很多含糊不清的地方。篩選階段過(guò)后，如果能問(wèn)一些澄清性的問(wèn)題，可以節(jié)省時(shí)間，避免做無(wú)用功?？蛻?hù)給出的可量化的答案會(huì)幫助你確定是否有必要打第三個(gè)電話(huà)。

明確的問(wèn)題會(huì)將客戶(hù)給出的模糊回答轉(zhuǎn)化為可量化的回答。無(wú)論是用時(shí)間還是金錢(qián)來(lái)衡量，這些反應(yīng)都是可以量化的。一個(gè)清晰的答案會(huì)讓你清楚你的客戶(hù)的目標(biāo)和選擇標(biāo)準(zhǔn)，以及他們?nèi)绾魏饬績(jī)r(jià)值。澄清問(wèn)題也是開(kāi)放式的，沒(méi)有“是”或“否”的答案。澄清問(wèn)題可以幫助你避免因?yàn)闆](méi)有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、浪費(fèi)時(shí)間或金錢(qián)而向客戶(hù)道歉。

澄清的問(wèn)題是:

顧客:我想通過(guò)降低次品率來(lái)提高生產(chǎn)率。

銷(xiāo)售人員:每年的次品成本是多少？(這是量化缺陷產(chǎn)品成本的澄清性問(wèn)題)

客戶(hù):25萬(wàn)美元。

售貨員:你想實(shí)現(xiàn)哪種儲(chǔ)蓄？(量化節(jié)約的第二個(gè)澄清問(wèn)題)

驗(yàn)證類(lèi)型

這是一個(gè)可以用“是”或“不是”來(lái)回答的問(wèn)題。如果你在前兩個(gè)階段做得很好，在這個(gè)階段你會(huì)得到一個(gè)“是”的答案。經(jīng)核實(shí)的問(wèn)題將確保雙方就具體目標(biāo)和選擇標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識(shí)。這里，你需要用“是”和“否”的問(wèn)題來(lái)確認(rèn)你和你的客戶(hù)對(duì)那些可量化的目標(biāo)有相同的理解。驗(yàn)證問(wèn)題是這樣的:

顧客:我認(rèn)為我們可以降低30%的次品成本。

銷(xiāo)售人員:那么，你的目標(biāo)是將次品的成本降低75，000美元？(確認(rèn)成本節(jié)約的目標(biāo))

顧客:是的。

提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)是銷(xiāo)售人員贏得主動(dòng)的重要方式，但使用不當(dāng)會(huì)適得其反。

因此，銷(xiāo)售人員在引導(dǎo)客戶(hù)提問(wèn)時(shí)，還應(yīng)注意以下幾點(diǎn):

引導(dǎo)顧客的想法

首先，用問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)顧客，要能讓他們證明自己是對(duì)的，要讓他們相信所推銷(xiāo)的產(chǎn)品。你說(shuō)出來(lái)，客戶(hù)會(huì)懷疑?？蛻?hù)自己說(shuō)的，就是真的。

其次，在引導(dǎo)之前要確定有保障。需要多長(zhǎng)時(shí)間？不同場(chǎng)合會(huì)有很大差異。如果一開(kāi)始就想引導(dǎo)客戶(hù)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的幾率很小。

還是那句話(huà)，不要給客戶(hù)思考的機(jī)會(huì)，否則他們的答案可能不是你想要的。這就需要銷(xiāo)售人員提前練習(xí)、演練、行動(dòng)。這樣，客戶(hù)的情緒就可以通過(guò)保持高速運(yùn)轉(zhuǎn)而不斷高漲。

主動(dòng)出擊。

一般來(lái)說(shuō)，一旦銷(xiāo)售人員自己做了決定，客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得對(duì)方是在強(qiáng)迫自己購(gòu)買(mǎi)，從而產(chǎn)生拒絕反應(yīng)。所以，銷(xiāo)售人員要根據(jù)情況的變化，機(jī)智地詢(xún)問(wèn)，逐步把客戶(hù)引向自己想要的方向。

當(dāng)然，這樣做的前提是銷(xiāo)售人員必須牢牢掌握主導(dǎo)權(quán)。如果他們失去了主動(dòng)性，被客戶(hù)牽著鼻子走，那么銷(xiāo)售人員就很容易陷入混亂，銷(xiāo)售談判也就無(wú)法順利進(jìn)行。

要意識(shí)到。

銷(xiāo)售人員還應(yīng)該練習(xí)、訓(xùn)練和排練如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的錯(cuò)誤回答。這些問(wèn)題有些不需要回答，可以忽略。其他的回答有時(shí)會(huì)迫使銷(xiāo)售人員改變策略，所以銷(xiāo)售人員要提前做好充分的準(zhǔn)備。

只有銷(xiāo)售人員才能做決策，引導(dǎo)客戶(hù)做決策。一般客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品不熟悉。如果有多種產(chǎn)品和服務(wù)，一般客戶(hù)會(huì)選擇幾種或一種。

在這種情況下，銷(xiāo)售人員不可能隨身攜帶所有推銷(xiāo)的產(chǎn)品。但是作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，你要為客戶(hù)做決定。如果你不能自己做決定，客戶(hù)要銷(xiāo)售人員干什么？

目前上述的內(nèi)容應(yīng)該能夠?yàn)榇蠹医獯鸪龃蠹覍?duì)于真心話(huà)有哪些問(wèn)題(適合提問(wèn)的真心話(huà))的疑惑了，所以如果大家還想要了解更多的知識(shí)內(nèi)容，也可以關(guān)注本站其他文章進(jìn)行了解哦。

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