目前大家應(yīng)該是對(duì)房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)（置業(yè)顧問(wèn)必備素質(zhì)培訓(xùn)課程）比較感興趣的，所以今天好房網(wǎng)小編CC就來(lái)為大家整理了一些關(guān)于房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)（置業(yè)顧問(wèn)必備素質(zhì)培訓(xùn)課程）方面的相關(guān)知識(shí)來(lái)分享給大家，希望大家會(huì)喜歡哦。

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)（置業(yè)顧問(wèn)必備素質(zhì)培訓(xùn)課程）

置業(yè)顧問(wèn)必備素質(zhì)培訓(xùn)課程

核心內(nèi)容一 售樓前的準(zhǔn)備

置業(yè)顧問(wèn)的人品：

2 愛(ài)心、忠心、孝心、誠(chéng)心、信心、恒心、熱忱心、包容心

態(tài)度決定一切：

2 積極的心態(tài)、主動(dòng)的心態(tài)、雙贏的心態(tài)、感激的心態(tài)、行動(dòng)的心態(tài)

了解客戶的26項(xiàng)期待：

2 只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了

2 告訴我實(shí)情

2 我要一位有道德的推銷(xiāo)人員

2 給我一個(gè)理由

2 證明給我看

2 讓我知道我并不孤單

2 給我看一個(gè)封滿意的客戶的來(lái)信

2 我會(huì)得到什么樣的售后服務(wù)

2 向我證明價(jià)格是合理的或利潤(rùn)是可觀的

2 告訴我最好的購(gòu)買(mǎi)方式

2 給我機(jī)會(huì)做做最后決定

2 強(qiáng)化我的決定

2 不要和我爭(zhēng)辨

2 別把我搞糊涂了

2 不要告訴我負(fù)面的事

2 不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話

2 別說(shuō)我購(gòu)買(mǎi)的東西或我做的事情錯(cuò)了

2 我在說(shuō)話的時(shí)候，注意聽(tīng)

2 讓我覺(jué)得自己很特別

2 讓我笑

2 對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣

2 說(shuō)話要真誠(chéng)

2 當(dāng)你說(shuō)你會(huì)做到什么時(shí)，要做到

2 幫助我決定，不要出賣(mài)我

2 當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷(xiāo)伎倆向我施壓

2 我更希望你能在其他生意上幫助我

置業(yè)顧問(wèn)的基本準(zhǔn)則：

2 保持儀容儀表干凈整潔，自然舒適

2 符合公司統(tǒng)一的著裝要求，但應(yīng)注意服飾的清潔，不能有任何的污垢，工號(hào)牌要佩帶工整。

2 注重儀表的協(xié)調(diào)，追求“恰到好處的協(xié)調(diào)和適中”。合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于是否與你的年齡、體型、氣質(zhì)相協(xié)調(diào)。

2 避免過(guò)于突出，不穿奇裝異服。因?yàn)榉b首先是一種社會(huì)符號(hào)，選擇整潔、雅致、和諧、恰如其分的服裝可以表現(xiàn)人的自尊和責(zé)任心，而失度的、奇異的服裝會(huì)使人失去自尊和社會(huì)責(zé)任感，并給消費(fèi)者造成不良的視覺(jué)感受和心理反映。

儀容修飾的幾個(gè)要點(diǎn)：

2 頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個(gè)人的精神狀態(tài)，銷(xiāo)售人員的頭發(fā)需要精心的梳理。不論男女都要經(jīng)常洗頭，最好做到?jīng)]有頭屑，不抹過(guò)多的發(fā)膠。男性不可留長(zhǎng)發(fā)，頭發(fā)要前不過(guò)眉，旁不過(guò)耳，后不蓋衣領(lǐng)；女性的發(fā)型要大方、高雅、得體、干練，不能太夸張，包括頭發(fā)染色及怪異發(fā)型等，前發(fā)不要遮眼遮臉為好。

2 面容要神采奕奕，保持清潔，耳朵內(nèi)須清洗干凈，眼屎絕不可以留在眼角上，鼻毛不可以露出鼻孔。女性化妝應(yīng)該化淡妝、施薄粉、描輕眉、涂淺紅；男性胡子要刮干凈或修整齊。平時(shí)最好涂些護(hù)膚膏，不要讓臉上皮膚太干澀或油光光的。

2 口腔要清潔。最好每天刷兩次牙，保持牙齒潔白和口腔清新，口中不可留有異味，最好不要吃大蒜、臭豆腐之類(lèi)有異味的食品，早上出門(mén)時(shí)可多嚼口香糖。

2 經(jīng)常洗手，保持雙手整潔，手腕也要清洗干凈，以保持袖口的整潔；勤剪指甲，不要留得太長(zhǎng)，露出指端稍許即可，造型不要太怪，亦不要著色（除透明色外）；手指要保持干凈，不要有多余的死皮；平時(shí)要常用熱水清洗，并擦一些護(hù)手霜，保持手的濕潤(rùn)與柔軟。

2 勤洗澡、勤換衣物，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。

2 銷(xiāo)售人員每次帶賓客參觀完現(xiàn)場(chǎng)以后，回到連鎖店內(nèi)要及時(shí)整理好自己的儀容儀表。

2 整理頭發(fā)、衣服、擦皮鞋時(shí)，請(qǐng)到洗手間或者其他客戶不會(huì)看到的場(chǎng)所進(jìn)行。

男性著裝飾細(xì)節(jié)：

2 正式場(chǎng)合男性應(yīng)西裝，顏色以穩(wěn)重的深顏色為佳，款式為流行款式；所空西裝應(yīng)合體，方能顯示瀟灑風(fēng)度，領(lǐng)子應(yīng)貼近襯衫領(lǐng)口而且低于襯衫領(lǐng)口1~2厘米；西裝應(yīng)熨筆挺，第一顆紐扣要扣??；西裝上衣的長(zhǎng)度宜于垂下手臂時(shí)與虎口相平，并且上衣口袋不要插筆，兩側(cè)口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來(lái)的東西，如香煙和打火機(jī)等。

2 襯衫要及時(shí)更換，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢。襯衣袖口可長(zhǎng)出西裝外套0.5~1厘米，不能過(guò)長(zhǎng)，否則會(huì)顯得格外局促，束手束腳。

2 領(lǐng)帶的搭配很重要。領(lǐng)帶的質(zhì)地以真絲為佳，圖案和顏色可各取所好，只要保證襯衫、領(lǐng)帶和西服協(xié)調(diào)即可，盡量選擇中性顏色，以免過(guò)暗或過(guò)亮；但一定要避免“斑馬搭配”或“梅花鹿搭配”，所謂“斑馬搭配”就是條紋領(lǐng)帶配條紋西裝或條紋襯衫；系領(lǐng)帶時(shí)，其長(zhǎng)度以其下端不超過(guò)皮帶扣位置為標(biāo)準(zhǔn)；

2 褲子應(yīng)與上衣相配合，上下服裝搭配合理，西裝應(yīng)穿套裝；褲子要燙直折痕清晰；褲型不緊不松，很合身；褲子不可露出腳，要蓋住鞋子，褲條明顯；腰帶的皮質(zhì)要好，腰帶扣不要過(guò)于花哨。

2 鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗；應(yīng)選擇那些素雅、深色的襪子，避免穿白襪子，因?yàn)樗芸赡芊稚⒖蛻舻淖⒁饬?；皮鞋?yīng)該保持清潔、光亮、無(wú)破損并符合工作要求，鞋底與鞋側(cè)同樣保持清潔，不要留有碰損痕；鞋面的顏色應(yīng)該與西服相互匹配；鞋子上小心粘上的泥土要及時(shí)清理，否則當(dāng)你進(jìn)入會(huì)客場(chǎng)所時(shí)會(huì)讓客戶降低對(duì)你的好感。

2 千萬(wàn)別忘了拉前拉鏈。

女性著裝細(xì)節(jié)：

2 女性著裝不應(yīng)過(guò)分暴露。夏天的時(shí)候，許多售樓小姐不夠注重自己的身份，空起頗為性感的服裝，這容易讓消費(fèi)者反感。

2 應(yīng)避免過(guò)分瀟灑或過(guò)分可受。最典型的樣子就是一件隨隨便便的T恤或罩衫，配上一條泛白的“破”牛仔褲，絲毫不顧忌銷(xiāo)售處的形象，這樣的空著沒(méi)有絲毫的莊重感；另外，在服裝市場(chǎng)上有許多可愛(ài)俏麗的款式，也不適合工作中穿著，這樣會(huì)給人輕孚、不穩(wěn)重的感覺(jué)。

2 首飾對(duì)于女性來(lái)說(shuō)可以起到裝飾美化的作用，但在佩戴時(shí)要掌握分寸，不宜戴得太多，不能珠光寶氣、香氣逼人，也不能戴太大的耳環(huán)、造型“很酷”的戒指；要端莊大方，以淡雅為主，佩戴項(xiàng)鏈或者其他飾物不能露出制服。

2 記得隨時(shí)捏走吸在衣服上的頭發(fā)。

俗話說(shuō)，良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。置業(yè)顧問(wèn)是公司的先鋒隊(duì)，是形象代言人，所以使用文明的禮貌用語(yǔ)，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)十分重要。

注重情感效應(yīng)：

2 在接待客戶時(shí)，忌用生硬、冷冰冰的話語(yǔ)。其實(shí)，有些語(yǔ)句稍微換一種說(shuō)法，情感的表達(dá)就大相徑庭，如；

生硬類(lèi)用語(yǔ)：“你姓什么？”

友好熱情用語(yǔ)：“先生/小姐，您好！請(qǐng)問(wèn)您貴姓？“

生硬類(lèi)用語(yǔ)：“你買(mǎi)什么房？”

友好熱情用語(yǔ)：“請(qǐng)問(wèn)您想買(mǎi)什么樣的房子？我們這里有……”

生硬類(lèi)用語(yǔ)：“你還想知道什么？”

友好熱情用語(yǔ)：“請(qǐng)問(wèn)您還有哪些地方不明白？請(qǐng)盡管吩咐?！?/p>

尊重客戶：

2 在與客戶交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔。

2 客人來(lái)到公司時(shí)，應(yīng)講“歡迎您光臨”，送客時(shí)應(yīng)講“請(qǐng)慢走”或“歡迎您下次光臨”。

2 交談時(shí)，要保持正確的站姿與坐姿，切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品；要用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容；三人或三人以上交談時(shí)，要使用所有參與交談的人都能聽(tīng)懂的語(yǔ)言；聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢(shì)，音量要適中；在談話過(guò)程中如果要咳嗽或打噴嚏時(shí)，應(yīng)說(shuō)聲“對(duì)不起”，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時(shí)盡可以的用手帕遮住。

2 交談時(shí)，要做到講“五聲”，即迎客聲、稱(chēng)呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲；禁止使用“四語(yǔ)”，即蔑視語(yǔ)、煩躁語(yǔ)、否定語(yǔ)和斗氣語(yǔ)；要多使用“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“不用客氣”等禮貌用語(yǔ)，不準(zhǔn)講粗言穢語(yǔ)或者使用蔑視性和侮辱性的語(yǔ)言，不開(kāi)過(guò)分的玩笑；稱(chēng)呼客人時(shí)，要多稱(chēng)呼客人的姓氏，如“**先生”或“**小姐/女士”，不知姓氏時(shí)，要用“這位先生”或“這位小姐/女士”；幾人在場(chǎng)的，在與對(duì)話者談話涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用“他”去指他人，應(yīng)稱(chēng)呼其名或“**先生/女士”

2 在他人講話時(shí)，不可做出任何不雅動(dòng)作，如整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、撓癢、敲桌子乖，要做到修飾避人；要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，在談到開(kāi)心或可笑之事時(shí)不要開(kāi)懷大笑或手舞足蹈；不得模仿他人的語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)或手勢(shì)及表情，那樣會(huì)讓客戶認(rèn)為你是在嘲笑他；不得經(jīng)?？词直?，好像很不耐煩的樣子；在他人后面行走時(shí)，不要發(fā)出詭譎的笑聲，以免產(chǎn)生誤會(huì)。

2 不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動(dòng)都必須保持冷靜；不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人；不得與客人爭(zhēng)辯，更不允許舉止魯莽和語(yǔ)言粗俗。

2 無(wú)論任何時(shí)刻從客人手中接過(guò)任何物品，都要說(shuō)“謝謝”；對(duì)客人造成的任何不便都要說(shuō)“對(duì)不起”；將證件等遞給客人時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或是扔在桌面上。

2 任何時(shí)候招呼他人均不能用“喂”一聲來(lái)表達(dá)；客人說(shuō)“謝謝”時(shí)，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無(wú)反應(yīng)；對(duì)客人的詢(xún)問(wèn)不能回答“不知道”，確實(shí)不清楚的事情，要先請(qǐng)客人稍候，再代為詢(xún)問(wèn)；或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門(mén)或人員聯(lián)系。

2 在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎、請(qǐng)稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無(wú)所表示而冷落客人；如因確有急事或要接電話而需離開(kāi)正在接待中的客人時(shí)，必須先對(duì)客人表示歉意，說(shuō)聲‘對(duì)不起，請(qǐng)稍候“，并盡快處理完畢；回頭再次面對(duì)客人時(shí)，要說(shuō)”對(duì)不起，讓您久等了“，不可一言不發(fā)地就開(kāi)始服務(wù)工作。

2 對(duì)客人的疑難問(wèn)題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢(xún)問(wèn)，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付；客人提出過(guò)分要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋?zhuān)豢砂l(fā)火，指責(zé)或批評(píng)客人，也不得不理睬客人，任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善處理。

善于使用形體語(yǔ)言

2 目光（用眼睛說(shuō)話）

俗話說(shuō)，“眼睛是心靈的窗戶“。很多時(shí)候，眼神比嘴巴更會(huì)說(shuō)話，人們可以從你的眼神中判斷出你的心理狀態(tài)，也可以從你的眼神活動(dòng)中測(cè)知你這個(gè)人是精明還是愚笨。作為銷(xiāo)售人員，你要學(xué)會(huì)用眼睛說(shuō)話，正確運(yùn)用眼神的魅力。

在洽談業(yè)務(wù)時(shí)，把視線停在對(duì)話者臉上的三角部分，這個(gè)三角以雙眼為底線，上頂角到前額，這樣會(huì)顯的很?chē)?yán)肅，對(duì)方會(huì)感到你的誠(chéng)意，同時(shí)會(huì)讓你把握談話的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)。

銷(xiāo)售人員在和客戶交談時(shí)，眼神不能太銳利、太冰冷、太混濁、最好用溫暖的、柔和的目光直視對(duì)方。當(dāng)你注視著對(duì)方時(shí)，會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)到自己受到了重視。如果你的眼神閃閃爍爍、游離不定，則會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你太輕浮、不誠(chéng)懇。

2 微笑

俗話說(shuō)：“伸手不打笑臉人?！边@句話點(diǎn)出了“人前一笑皆知已”的奧妙。向人微笑，正

如同伸出友誼之手，令人感到有難以拒絕的魅力。

微笑可以作為銷(xiāo)售人員的有力武器，來(lái)化解別人的恐懼和陌生感，要知道做銷(xiāo)售是需要

熱情的服務(wù)的，冷若冰霜可不是銷(xiāo)售人員的表情；微笑可以營(yíng)造出溫馨、親切的氣氛，能有效地縮短雙方的距離，給對(duì)方留下美好的心理感受，同時(shí)還能反映個(gè)人高超的素質(zhì)修養(yǎng)及待人的至誠(chéng)。微笑是一種魅力，它可以使強(qiáng)硬者變得溫柔，使困難變得容易。微笑是人際交往中的潤(rùn)滑劑，是廣交朋友、化解矛盾的有效手段。

微笑要發(fā)自?xún)?nèi)心，不要假裝，最自然的笑才是最美的笑。自然的笑容有如童稚般燦爛純

真，是很有感染力的，甜美的笑會(huì)讓你周?chē)娜硕几械接淇?。一味的傻笑、苦笑，無(wú)可奈何的笑，不但不能博得對(duì)方的好感，相反，可能還會(huì)造成不良的效果。

2 握手

握手是一種常見(jiàn)的“見(jiàn)面禮”，貌似簡(jiǎn)單，卻蘊(yùn)涵著復(fù)雜的禮儀細(xì)節(jié)，承載著豐富的交

際信息。標(biāo)準(zhǔn)的握手姿勢(shì)應(yīng)該是平等式，即大方地伸出右手用手掌和手指用一點(diǎn)力握住對(duì)方的手掌。請(qǐng)注意：這個(gè)方法，男女是一樣的！在中國(guó)很多人以為與女人握手只能握她的手指，這是錯(cuò)誤的！在社交場(chǎng)合，行握手禮時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

n 上下級(jí)之間，上級(jí)伸手后，下級(jí)才能伸手相握。

n 長(zhǎng)輩與晚輩之間，長(zhǎng)輩伸出手后，晚輩才能伸手相握。

n 男女之間，女士伸出手后，男士才能伸手相握。

n 在多人同時(shí)握手時(shí)，不要交叉握手，應(yīng)待別人握完再伸手。

n 握手時(shí)應(yīng)雙目注視對(duì)方，切不可斜視和低著頭，當(dāng)手不潔或有污漬時(shí)應(yīng)事先向?qū)Ψ铰暶鞑⒅虑敢狻?/p>

n 正確握手需要有正確的姿勢(shì)。行握手禮時(shí)上身應(yīng)稍微前傾，兩足立正，伸出右手，距離受禮者約一步，四指并攏，拇指張開(kāi)，向受禮者握手；禮畢后松開(kāi)，距離受禮者太遠(yuǎn)或太近，都不雅觀，將對(duì)方的手拉近自己的身體區(qū)域也不妥當(dāng)；握手時(shí)必須是上下擺動(dòng)，而不能左右搖擺。

n 人們應(yīng)該站著握手，除非兩個(gè)人都坐著；如果你坐著，有人走來(lái)和你握手，你必須站起來(lái)。

n 握手的時(shí)間通常是3~5秒鐘，匆匆握一下就松手，是在敷衍；長(zhǎng)久地握著不放，又未免讓人尷尬。

n 別人伸手同你握手，而你不伸手，是一種不友好的行為。

n 握手時(shí)應(yīng)該伸出右手，絕不能伸出左手。

n 握手時(shí)不可以把一只手放在口袋。

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